众所周知,从美国的AMAZON到国内的卓越、当当、红孩子、京东,红孩子,几乎所有的著名B2C都是依靠低价策略起家,通过与传统行业同行或线上竞争对手的价格战获得市场份额。低价策略可以帮助企业进入市场,但是想在市场中真正立足,最重要的还是要在网络营销工作上下功夫。红孩子:以低价进入市场,以提供便利的消费方式赢得用户红孩子在志;同时利用网络媒体的报道来提高品牌的影响力,增加对产品和网站的信任度。除此之外,凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告,而且成立了自己的网站联盟,让广大站长和店长加入,根据销售额进行提成费用。在一些中小型网站与个人站上浏览时,能看到有不少都在网站上投放了VANCL的广告。VANCL认识到利益刺激永远是吸引客户关注的重点,所以在整个前期推广中,遵循的套路都是“通过产品促销优惠的广告内容进行大面积广告轰炸和品牌告知”,不断地对用户进行价格诱惑,这种手段对扩大VANCL的知名度,推动网民通过VANCL在线购买习惯的成熟起到了最关键的作用。当当网:用户口碑的有效管理以及完善的购物体验赢得用户信赖当当网从1999年11月正式成立以来,经过了十年的努力运营,取得了众所瞩目的成绩,确立了 “全球最大的中文网上书店”的地位,历经十年品牌、技术、平台、基础设施的积累,当当网目前的图书年销售额已达到20多亿元,在图书网上零售领域占据半壁江山,并占据整个中国图书市场的10%-15%份额。当当网赢得用户的信赖主要源自于当当网对用户口碑的管理,当当网希望让每一个用户都成为当当网的口碑传播者,这也是当当网口碑营销策略的基本出发点。于是,当当网开发了顾客就产品做多维评价的功能。这样,可以保证那些口碑较好的产品得到大家的关注。但后来发现,还需要保证“上帝”们都是在“负责任地”说,而不是被某些产品的“马甲”们所利用,在这里胡说,混淆视听。当当网便采取了顾客可就其他顾客的“评价”进行评价的功能,来保证评价的有效性。同时,与类似豆瓣这样的书评网站合作,做链接以获得更多的口碑传播以及用户关注。针对用户最关注的价格因素,当当打出的口号是低价、天天低价,这个低价通过网上的比价系统来支持和实现。在完善用户购物体验方面,当当网针对用户需求推出了“为你推荐”功能,通过对顾客历史数据的分析,根据不同顾客的购物习惯向他们推荐针对其个人的商品。这样的定制推荐把用户从海量的商品信息中解放出来,极大的减少了用户的时间成本,通过强大的系统分析,实际上做到了顾客给自己推荐商品,成为自己的顾问。由于当当网的大部分用户以买书为主的消费行为,以及图书产品客单价底等原因限制了当当网整体利润额的提升,当当网正在经历从单一的图书销售平台到百货销售平台的转移,凭借规模优势摊薄了采购成本、仓储成本、物流成本及其他运营成本,当当网百货销售额正逐步超越风头正盛的图书销售。在中国B2C网上零售市场的发展重点开始向3C和百货市场转移之际,当当网已率先完成在3C和百货网上零售市场的战略布局和品类扩张,这为其下一步继续领跑网上零售市场预埋了伏笔。我们看到,每一家成功的B2C网站都非常重视用户口碑建立,互联网时代,信息传播的速度越来越快,越来越容易渗透到每个角落,而传播成本却越来越低,可以说,口碑营销是电子商务企业性价比最高的营销手段之一。顾客对产品的认知程度和购买决策行为都依赖网络平台,而企业可以有计划地对顾客进行消费理念的引导和对产品的推介。这个在传统模式下操作十分复杂而且开销巨大的过程,在网络上却显得轻而易举。中国严重的诚信缺失的社会环境也使口碑营销可以展示强大的威力。好的口碑引起7次销售,坏的口碑丧失30个客。如果说价格是B2C网站是最好的广告,那么口碑就是最好的传播途径,通过口碑传播可以非常快的获得大量的新顾客并通过这些顾客的再度口碑传播获得呈几何量级增长的源源不断的新顾客。沃姆互动 Sherry·Huo8年公关传播工作经验现任沃姆互动客户副总监
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